Integración de acciones on y offline en la estrategia de negocio de una pyme

Clara Ávila Cantos
Product design, content & digital marketing

Cuando en la escuela nos enseñaban el tradicional esquema de comunicación (emisor, receptor, canal, mensaje…) no pensábamos en la relevancia real que acabaría teniendo en nuestras vidas – al menos en la mía-. Los humanos replicamos este esquema constantemente y con distintos objetivos: lo utilizamos al conocer a alguien, al hablar con un compañero de trabajo, con nuestros familiares… Y también lo usan todas las empresas, desde la microempresa a la gran empresa.

Para generar ventas, se necesita llegar a los clientes potenciales. Y el saber hacerlo, puede significar la diferencia entre una empresa que triunfa y otra que fracasa (entre otros motivos, claro). Desafortunadamente, no todas las empresas tienen los mismos recursos, y la capacidad que tienen de llegar a su público objetivo, es desigual.

Los canales digitales, en muchas ocasiones, suelen ser los más comunes. Ver pequeñas empresas que cuentan con redes sociales, con una página web, están presentes en Google Maps… es hablar de una empresa en un buen estado de digitalización. Vamos, que hablar de digitalización, es hablar del día a día de muchas pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, las estrategias digitales básicas no son la únicas que pueden llevar a cabo, ya que existen muchos más canales (tanto online como offline) que pueden amplificar su mensaje permitiéndoles llegar a su público objetivo.

No vengo a vender cuentos de hadas, ni a decir a las pequeñas empresas que podrían hacer más. No podemos engañar a nadie… por mucha democratización que exista de las herramientas de marketing, los recursos de las pequeñas y medianas empresas, tanto en tiempo como en presupuesto, son limitados. Esto hace que, en muchas ocasiones, acabemos centrándonos en los canales más sencillos, sin abrir la mente a acciones offline de carácter local que nos pueden ayudar.

De cara a entender bien cuáles son las posibilidades que podría tener una pyme para optimizar sus actividades de marketing, me gustaría hacer un pequeño repaso sobre las actividades que una pequeña empresa podría hacer.

Actividades en medios propios

Los medios propios son los que dependen de la propia empresa y, por tanto, los más sencillos de gestionar.

Contar con una página web. Este punto es básico pero importante. Todas las empresas, incluidas las que no son digitales, deben tener una web, por sencilla que sea, que ayude a los clientes potenciales a ver dónde está, que productos/servicios vende, en qué horario y cuál es la propuesta de valor diferenciada.
Redes sociales. Sin obsesionarse con los seguidores y entendiendo muy bien qué objetivo estamos cubriendo (informar a los clientes actuales, intentar llegar a clientes nuevos…) En función de eso, prepararemos un contenido que sea atractivo.
Email marketing. El envío de newsletter es sencillo, y nos ayuda a mantener el contacto con clientes actuales y a convertir clientes potenciales. Puedes buscar formas de registrar leads o contactos (con un sorteo, por ejemplo) y buscar formas de presentarte como marca posteriormente.

¿Se puede hacer algo offline? ¡Sin duda que se puede! Si tienes un espacio offline puedes jugar con los elementos. Puedes pedir a tus clientes que dejen reseñas en Google Places, realizar sorteos o simplemente usar las ventanas y exteriores para anunciar tu empresa.

En la imagen de arriba ves el mantel de un restaurante, en el que muestran las opiniones de los clientes en Google places, pidiendo que dejen su reseña y compartan su experiencia. Además, puedes dinamizar la acción con un sorteo o un incentivo si lo realizas.

Piensa en grande, en acciones de fidelización cuando hayan comprado o usado un servicio tuyo varias veces. También puedes ofrecer beneficios si traen nuevos clientes o premiar que hablen de ti en otras redes sociales. Piensa en panfletos, manteles, carteles, muppies dentro de tu espacio y tarjetas de visita de cara a hacer networking.

«Por mucha democratización que exista de las herramientas de marketing, los recursos de las pequeñas y medianas empresas, tanto en tiempo como en presupuesto, son limitados. Sin embargo, existen muchos canales (tanto online como offline) que pueden amplificar su mensaje permitiéndoles llegar a su público objetivo».

Actividades en medios ganados

La falta de tiempo nos hace olvidar las relaciones personales, o cómo generar acuerdos con otras personas o medios que puedan hablar de nosotros. Aquí podríamos escribir libros sobre ideas de acciones que puedes llegar a ejecutar, pero me voy a quedar con dos que creo que pueden tener sentido:

Medios de comunicación locales. Genera noticias que sean relevantes en medios de comunicación. Busca que sean interesantes o habla con periodistas de medios locales para saber qué tipo de contenido les puede venir bien (lo mismo son consejos sobre tu sector o recomendaciones de productos que vendes en tu tienda)
Influencers locales. O micro-influencers, claro. Busca en tus redes sociales quién te sigue y quién interactúa contigo. No hace falta que tengas un trato diferenciado, pero sí dale ocasiones para que comente su experiencia mencionándote.

¿Se puede hacer algo offline? Claro que sí, sobre todo puedes pensar en eventos presenciales en tu espacio y en el que puedas invitar a micro-influencers cercanos o a clientes actuales que quieras fidelizar.

Actividades en medios pagados

Lo sé, estas son las más difíciles de ejecutar… sobre todo porque, cuando una empresa no tiene beneficios, da miedo gastar lo que no se tiene. Por eso, en este caso creo que debes centrarte en pocas cosas y bien hechas.

Publicidad en redes sociales. Y si no sabes muy bien qué hacer, arranca solo con una campaña de remarketing (que impacta a los usuarios que ya han pasado por tu web o que han interactuado contigo en redes sociales). Ponte un presupuesto máximo y prueba si te trae beneficios. Es difícil que funcione si no llevas tráfico a la web o si no generas interacción en redes… no olvides trabajar esta parte para asegurarte que la audiencia de remarketing es suficientemente grande
Publicidad en Google o SEM. Selecciona tu presupuesto máximo, tus palabras clave y no olvides acotarlo por zona para asegurarte mejores resultados (salvo que tu objetivo sea trabajar globalmente, claro)
Publicidad en medios de comunicación locales. No intentes poner un anuncio en un medio de comunicación de tirada nacional, ya que los costes son siempre más elevados. Sin embargo, piensa en medios locales y negocia un precio que consideres adecuado.

La imagen que ves arriba es de un medio de comunicación local y el anuncio, de un colegio privado de la misma zona. En este caso, no habría tenido sentido publicitarse en un medio de comunicación nacional salvo que fuera una cadena de escuelas. Antes de realizar una gran inversión, piensa en un test para verificar resultados.

¿Se puede hacer algo offline? Sin duda, y siguiendo la misma dinámica del ejemplo anterior, puedes contratar exteriores cerca de tu negocio si quieres ganar notoriedad y llegar a personas que no te conocen. En este caso, el presupuesto sube, pero no descartes preguntar en soportes cercanos y valorar una acción de este estilo.

En la imagen, una frutería de barrio anunciando sus productos y una oferta en la carretera de entrada a la zona en la que están. No tengo información sobre el coste del alquiler del soporte, pero los cercanos en este momento están vacíos, lo que te ayuda en el poder de negociación.

Hasta aquí el resumen de acciones on-line y off-line que puedes estar realizando con tu pequeño negocio. Sin duda hay muchas más para tener en cuenta, he intentado hacer foco en las menos comunes o en las más olvidadas.

¿Alguna de estas acciones encaja en tu estrategia? ¿Hay alguna por añadir que quieras contarnos? Te esperamos en comentarios.

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